En el mundo empresarial y ejecutivo una de las aportaciones más interesantes de la PROXEMIA la encontramos en el terreno de la negociación y de la gestión de reuniones. Debemos tener en cuenta que la forma en la que manejemos el espacio influirá definitivamente en la percepción que los demás tengan de nosotros.
En la sala de reuniones podremos utilizar el espacio para transmitir superioridad, igualdad, o subordinación. De la misma manera podremos hacer que los participantes experimenten una de estas sensaciones. En función de nuestra posición en la mesa de reuniones distinguimos diferentes puestos:
- Puesto enfrentado. Nos sentamos frente a nuestro interlocutor estando una a cada lado de la mesa y mirando los defectos. Con esta posición reflejamos firmeza nuestra posición en la negociación con el asunto que se esté tratando. Mantenemos las distancias. No ofrecemos excesiva confianza. Si la reunión es con miembros del mismo equipo, se establece una relación de superior-subordinado.
- Puesto cooperativo. Nos sentamos en el mismo lado de la mesa que nuestro interlocutor y conversamos con él formando un ángulo de 45°. Reflejamos confianza, cordialidad y cooperación. Es muy útil cuando queremos acercar posturas. En el puesto cooperativo la percepción de que estamos escuchando activamente a la otra persona es muy superior a la que se genera mediante un puesto enfrentado. Esta posición nos permite interpretar perfectamente la comunicación no verbal.
- Puesto de esquina. Nos situamos junto a nuestro interlocutor pero con una esquina entre ambos. Esta posición nos permite percibir las señales no verbales. Genera cercanía, pero a su vez, mantiene una pequeña barrera entre ambos que nos proporciona seguridad. Si queremos generar cercanía y cordialidad con la persona que no es la primera vez que mantenemos una reunión con ella, sería más adecuado una posición de esquina que una posición cooperativa. Si ya existe una pequeña confianza con otra persona podríamos pasar al puesto cooperativo.
UN CASO, DESDE LA EXPERIENCIA...
Unos días antes escribir este artículo, un amigo y cliente que asistía a uno de nuestros seminarios, el cual es director comercial de una empresa española, me planteaba el siguiente caso:
“Normalmente con carácter semanal, mantengo una reunión con mis jefes de departamento, los cuales a su vez tienen varias personas a su cargo que también están presentes en la reunión. El 99% de las veces, cuando nos reunimos, yo me siento en la cabecera de la mesa, en la presidencia. A continuación y en la zona más cercana a mí se sientan los jefes de equipo y después de éstos, sus subordinados. Actualmente no me siento muy conforme con el desempeño de los jefes de equipo. ¿Puede utilizar la PROXEMIA para reflejar mi descontento para con ellos?”
Al acabar el seminario, después de conocer el impacto que la utilización del espacio puede tener sobre las emociones, él mismo llegó a la conclusión de que en la próxima reunión iba a situar a sus jefes de equipo en la zona más alejada a él, y al resto de colaboradores situados en la zona más cercana a él.
El efecto fue muy intenso generando fuertes emociones en su equipo. Éste hecho fue el punto de partida para iniciar un acercamiento de puntos de vista.
Artículo de Rafael López Pérez
